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De nouvelles opportunités émergent grâce aux apports de l’intelligence artificielle qui permettent une meilleure connaissance client.

L’utilisation des outils digitaux tend à se généraliser dans tous les secteurs d’activités en particulier dans la finance. Dans une industrie où les contraintes réglementaires sont croissantes et la connaissance client indispensable pour proposer les véhicules adaptés au profil de risque et aux attentes, les outils digitaux sont devenus incontournables.

La tendance s’est même accrue ces derniers mois à la suite de la crise sanitaire. Les confinements ont obligé les sociétés de gestion de portefeuilles à revoir leur approche client en accélérant leur transformation digitale. En parallèle, l’émergence des plateformes d’investissement sur des actifs alternatifs telles que les cryptomonnaies propose une accessibilité et une simplicité dans le parcours de souscription qui attirent de jeunes investisseurs de plus en plus nombreux. Face aux nouveaux acteurs de la fintech, il est nécessaire pour les sociétés de gestion de portefeuilles de s’adapter.

De nouvelles perspectives pour les sociétés de gestion

Les outils technologiques du digital tels que le big data, le maching learning, les robots advisors ou encore la blockchain sont autant de nouvelles opportunités. Leur usage s’intègre parfaitement dans les besoins de connaissance, de collecte et d’analyse des données des clients et de la sécurisation de ces données et des transactions.

La maîtrise et la compréhension des attentes des épargnants dans leurs choix d’investissement où les produits avec un caractère ESG (environnemental, social et de bonne gouvernance) prennent une importance accrue, sont une nécessité. Les apports des capacités d’analyse du big data grâce à l’intelligence artificielle répondent à ce besoin en orientant les épargnants vers les véhicules d’investissement qui donnent du sens à leurs investissements.

Dans un contexte inflationniste et de fébrilité sur les marchés financiers, les épargnants sont à la recherche de produits performants, résistants aux aléas des marchés et impactants. Ainsi, ils sont de plus en plus nombreux à se tourner vers les financements alternatifs notamment dans le non coté. L’immobilier d’une part mais également les fonds de private equity sont plébiscités par cette clientèle connectée.

Michel Ivanovsky
Président, Co-fondateur de Mipise

Une appropriation des outils de digitalisation en devenir

L’acquisition des clients par les canaux digitaux disrupte les circuits classiques de commercialisation des sociétés de gestion de portefeuille. Bien que conscients des enjeux du digital, les professionnels de la gestion d’actifs peinent encore à maitriser ces outils. Selon l’AFG, seuls 12% à 33 % des financiers utilisent le big data dans leur processus de commercialisation.

La conduite du changement n’est pas immédiate. Elle nécessite de mobiliser des moyens financiers mais aussi les collaborateurs de la société de gestion. L’embarquement des équipes dans le chantier du digital exige un accompagnement sur le long terme et des formations aux nouveaux outils. Le manque de temps des collaborateurs s’avère souvent un frein à la transformation digitale.

Or le temps presse. A partir du 2 août de cette année, les conseillers financiers auront l’obligation de prendre en compte les préférences ESG des clients dans leurs choix d’investissement afin de les aiguiller vers les bons véhicules. En cela, l’utilisation des robots-advisors peut être d’une grande efficacité en tant qu’assistant pour comprendre la sensibilité des épargnants. Enfin l’automatisation des processus de souscription avec la dématérialisation des documents, la mise en place de la signature électronique, la fluidification de la gestion du KYC sont autant d’éléments qui permettent d’améliorer l’expérience client tout en limitant le temps de gestion administrative des conseillers financiers. Ainsi, selon une étude de Mc Kinsey, les outils numériques engendrent 18% à 30% de résultat opérationnel additionnel grâce à la meilleure connaissance client et une offre de produits sur mesure.

Néanmoins, le digital ne remplacera pas le conseiller financier. La relation physique reste un élément déterminant de confiance entre le conseiller et son client. Lorsqu’il s’agit de trouver les réponses à des interrogations ou de planifier les plus grands moments de la vie, les clients manifestent un plus grand intérêt à préserver des interactions personnalisées et authentiques avec un vrai conseiller.